L'Industrie pharmaceutique

ANACIP et l'industrie pharmaceutique

Comme je l'ai longPharmacie​uement raconté dans mon dernier e-book : Le Marketing Sémantique, ANACIP est né de travaux en commun avec mon premier client entre 1973 et 1980, puis a été informatisé et automatisé dans les années 1986 et 1987.
C'est dans cette in​dustrie, en analysant des milliers d'entretiens de médecins parlant des médicaments qu'ils prescrivaient ou non, que nous avons découvert
la thématique universelle du langage des médicaments, et toutes les utilisations possibles de ce type d'études, puis de leurs applications sur le terrain en formation de visiteurs médicaux, et en marketing régional.

Les travaux en linguistique de notre mentor de l'époque Noam CHOMSKY et de la découverte de sa grammaire générative, nous a fortement inspiré pour créer une analyse grammaticale du langage médical, et pour trouver la phrase de base composée des 5 thèmes fondamentaux contenus dans tous les entretiens sans exception. Ces cinq thèmes ont permis de conduire plus facilement des centaines d'études, et au-delà d'être le fil conducteur des visiteurs pendant leurs dialogues auprès des médecins.


C'est ainsi qu'est né le QUMIE en 1975, et que par la suite une très grande partie des laboratoires se sont servi de cet outil pour conduire mieux leur communication et leur promotion des produits.
C'est aussi avec l'Industrie Pharmaceutique que nous avons fait nos principales découvertes et créé une nouvelle sorte de communication, appelée par la suite :

La visite dialoguée. (et par extension : La vente Dialoguée)

Pour ne pas reproduire ce qui figure dans l'e-book, je me contenterai ici de lister quelques unes de ces grandes découvertes qui ont révolutionné nos processus de travail, en marketing du dialogue et en études sémantiques.

1. Nous avons découvert la puissance des mots, souvent bien plus forte que la puissance des idées,
2. Nous avons découvert l'inutillité d'interroger beaucoup de personnes pour bien connaître le langage de tous, d'où une grande économie pour les clients,
3. Nous avons découvert que l'argumentaire est toujours secondaire dans les processus de vente, l'important étant le comportement du commercial,
4. Nous avons découvert l'inadéquation de la plupart des argumentaires avec le langage des médecins prescripteurs, deux langages différents et pas de dialogue vrai,
5. Nous avons découvert l'erreur de vouloir toujours se démarquer quand le produit nouveau est somme toute, très proche de ses concurrents,
6. Nous avons découvert l'erreur de dire du bien de son produit, même quand il le mérite,
7. Nous avons découvert la force du dialogue et des échanges avec le client au détriment de la présentation monologuée des produits,
8. Nous avons découvert la démarche consistant à toujours partir du point de vue du client pour arriver à notre propre point de vue,
9. Nous avons découvert l'inutilité, voire même la nocivité, des réponses aux objections quand celles-ci sont fondées par l'expérience du client...etc

Pour ceux qui veulent en savoir plus sur ANACIP-LABOS

LabosPlus de 40 ans de travaux pour un grand nombre de laboratoires pharmaceutiques existant entre 1963 et 2007, nous ont permis de participer à toutes sortes d'opérations : études sémantiques pour lancer de nouvelles molécules, ou redresser quelques autres en stagnation des ventes, ou encore des formations de cadres et de visiteurs médicaux (création de la Visite dialoguée, application au médical de l'Analyse Relationnelle) ou encore des travaux pour les RH...
Rien que dans ce secteur, nous avons pu former plus de 3000 personnes, de la direction générale aux visiteurs médicaux.


Nos plus belles réussites et expériences sont dues à ces personnes qui ont osé la nouveauté, qui ont pris des risques.
Qu'ils en soient remerciés.

Nous avons aussi eu le temps en 40 ans d'écrire des livres, articles, brochures et documentations sur la communicaton pharmaceutique et de créer une nouvelle forme de vente :
La visite dialoguée. Notons parmi les réussites, notre dernier livre quasi épuisé et vendu à presque 10000 exemplaires : La grande mutation  de l'industrie pharmaceutique, aux éditions de l'Association ADEVAR.

Voici quelques exemples d'articles caractéristiques pour faire comprendre norte méthode. Ils furent envoyés à tous les labos au fil du temps, le plus ancien datant de 1995 mais restant toujours d'actualité à quelques détails près.

Si vous voulez approfondir le contenu de ces articles ci-dessous, cliquez sur les titres des paragraphes.

1. Comment la prescription vient aux médecins ?

Cet article traite des voies de communication qui vont de la découverte d'un produit jusqu'à son adoption, sa prescription.
On y recense quelques principaux agents d'influence de la prescription, à prendre en compte pour comprendre et pour agir sur les choix des médecins.

2. Comment construire l'argumentaire efficace ?

La méthode dite d'Analyse Relationnelle (ou AR) dit qu'il n'y a pas de bons argmentaires, mais seulement des moins mauvais que d'autres, tout simplement parce que, quelque soit l'argumentaire choisi, il sera toujours inefficace voire contreproductif,  pour un certain nombre de prospects. Il faut donc dire que notre méthode peut définir avec précision et rédiger le moins mauvais des argumentaires. et c'est déjà beaucoup.
Bien sûr dans le cadre d'une campagne basée sur un argumentaire unique pour tout le monde, méthode qui nous parait être une grossière erreur au temps des dialogues et des technologies modernes.

3. La Méthode PROFORM ou Analyse de la vision des visiteurs médicaux (valables pour les vendeurs)

A l"origine PROFORM est une méthode d'analyse sémantique menant à des formations de commerciaux et managers (PROFORM = Pour des Formations).
Ce module nous a été demandé par nos clients dans les années 2000 et a connu un grand succès en pouvant résoudre des problèmes appartenant à la fois à la vision des médecins et à celle des visiteurs, et autres commerciaux (les directeurs régionaux par exemple).
Ce document est très technique et ne peut intéresser que des personnes d'études et/ou de formation dans les laboratoires.

4. Comment construire une base de données Médecins/Produits

Ce document qui date de 1995 a été l'initiateur d'un grand nombre d'expériences dans le milieu médical et pharmaceutique. Expérience analysant complètement les relations labos/médecins/malades et menant à des interventions de changement spectaculairement réussies.
L'arrivée des logiciels Web en a modernisé les formes mais pas les intentions.

Vous pouvez consulter ces articles et documents en cliquant sur leur titre.

Enfin, si vous n'avez pas peur de voir un grand nombre de tableaux de résultats (fastidieux), vous pouvez visiter un site dédié au modèle universal du langage des produits (le QUMIE) à cette adresse. Bon courage !
Allez visiter tout de suite le panel PREVIMEDE. et ne faites pas attention à l'aspect vieillot de ce site qui n'a jamais été mis à jour car rien ne peut être changé dans les textes. Malgré son aspect ringard, il est encore bien visité alors que nous n'avons plus d'activité dans l'industrie pharmaceutique, faute de partenaires connaissant ce milieu.

Si ça vous tente...?

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Date de dernière mise à jour : 17/04/2019